こんにちは、北條です。
前回の記事では、国内展示会で成果を出すための「準備編」として、以下の3点をお伝えしました。
ブースには極力お金をかけない
出展すべき展示会はSMTSとFOODEXを優先
既存顧客や関係先に事前告知すること
今回はその続編として、
**展示会「当日の動き方」や「見込み顧客への対応・アプローチ」**について、
弊社で実際に取り入れている方法をご紹介します。
展示会では、多くの来場者と名刺交換をすることになりますが、
**そこからどう“本当の見込み客”を見極めて対応していくか？**が、最大のポイントになります。
展示会で出会う方々は、以下のように分類されます。
Aランク（いますぐ欲しい人）：今年すぐに取り組みたい
Bランク（そのうち欲しい人）：来年以降にやりたい
Cランク（いつか欲しい人）：情報収集中
展示会は“お祭り的な雰囲気”があるため、
「それいいね！」「やってみたいね！」と、つい話が盛り上がることがよくあります。
でも実際は、テンションに流されて言っているだけというケースも少なくありません。
そこで大切なのは、質問で本気度を見極めることです。
実施はいつ頃を想定されていますか？
社内で誰が決裁されるご予定ですか？
具体的な課題はどこにありますか？
質問を通じて温度感を確認したら、
その場で「ぜひ一度詳しくお話ししませんか？」と、商談アポを打診してみましょう。
すんなりアポが決まる → Aランク
「考えておきます」など曖昧な返答 → Bランク
こうして商談化できる方を見極めることが大切です。
たくさんの方と名刺交換をすると、誰が誰だか分からなくなるのはよくあることです。
名刺交換後すぐに、
ランク（A/B/C）
会話の要点
人柄や印象
などを簡単にメモしておくと、後日のフォローアップが格段にやりやすくなります。
実際には、Aランクの方（いますぐ商談できる人）は全体の3割ほどしかいません。
残りの7割は、まだ情報収集・勉強中の方です。
この2/3の方々と**どう関係を持ち続けるか？**が、展示会成功のカギです。
展示会のあと、
アポが取れなかったから終了
名刺交換だけで終わってしまった
というのは非常にもったいないことです。
こうした方々に対して、
メルマガ配信
定期的な情報提供
季節ごとのDM・チラシ
といった**継続的なアプローチ（横線）**をすることで、
いざニーズが発生したタイミング（縦線）で声がかかるようになります。
たとえば私の事業では、工場建設に使える補助金の支援もしていますが、
今すぐ建設する予定がない方には、どれだけ魅力的な提案をしても響きません。
でも、ある日突然「建てる必要が出てきた」とき、
信頼している人からの情報があると、自然と話が進みます。
展示会で交換した名刺の方々に対して、
有益な情報提供
商品・サービス紹介
イベントの案内
を継続的に発信し続けることで、
「何年も前の展示会で名刺交換した方から急に連絡が来た」
ということが、実際によくあります。
アポ獲得の精度向上に加えて、
“中長期の見込み客”を丁寧に育てていくことができれば、
展示会の投資対効果は大きく改善します。
次回のブログでは、
これまで私が出展・参加してきた海外展示会でのノウハウと国内展示会との違いについてお届けします。
「海外＝敷居が高い」と感じている方にも役立つ内容にしますので、どうぞお楽しみに！
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