こんにちは。
アカネサス代表の北條です。
今回は、経営における「売上」と「利益」の見方について考えてみたいと思います。
テーマはシンプルです。
売上も利益も、
“額”ではなく“率”で見る時代になった。
以前の経営では、
売上10億
利益1億
といった「額」が大きな指標でした。
数字が大きければ大きいほど、
会社としての存在感も大きい。
規模の拡大そのものが
正当化されていた時代です。
人も多く、
売上さえあれば、
多少利益率が低くても
キャッシュは回りました。
つまり、
「大量に作って、大量に売る」
それが正解だった時代です。
しかし現在、この構造は大きく変わっています。
人手不足
原材料の高騰
広告費の増加
販路拡大コストの増加
売上を維持するためには、
以前より多くのコストが必要になりました。
さらに問題なのは、
設備投資です。
利益額を維持するためには、
数億円単位の設備投資を
繰り返さなければならない企業も多いでしょう。
しかも、
建築費・設備費は
コロナ前の約150％
まで高騰しています。
つまり、
従来のような
売上を増やす
↓
設備を増やす
というモデルでは、
低粗利のままでは回収できない
構造になっているのです。
この結果、
企業の現場では逆転現象が起きています。
「設備を回すために仕事をする」
本来は
仕事のために設備があるはずです。
しかし実際には、
設備投資を回収するために
売上を作らなければならない。
「利益額」を追ってきた会社ほど、
投資の累積で疲弊しています。
これからの経営では、
数字を「率」で見る必要があります。
たとえば同じ1億円の利益でも、
売上10億で出した1億
売上3億で出した1億
意味はまったく違います。
もし利益率30％を維持できれば、
設備投資
人件費
価格戦略
すべてに余裕を持った判断ができます。
利益率が高い会社は、
無理に売らなくても生きていける。
つまり、
顧客や価格に“媚びない”強さ
を持てるのです。
例えば、
利益率5％の商品を
10万個売る会社
よりも、
利益率30％の商品を
1万個売る会社
の方が、
構造としては圧倒的に強い。
なぜなら、
粗利率とは
どこまで自分たちの裁量で動けるか
を示す指標だからです。
粗利率が低い企業は、
原材料価格
仕入れ先
顧客
取引先
こうした外部要因に
強く支配されます。
つまり、
粗利率が低い = 経営の自由度が低い
ということです。
「粗利率が低い」ことは、
単に利益が出にくいだけではありません。
経営の自由を失う構造
の中にいるということでもあります。
売上も利益も、
これまでのように
「額」で評価する時代は
終わりつつあります。
これからの経営で重要なのは、
率を設計すること
です。
どれだけ売るかではなく、
どの構造で利益を生むか
が問われています。
次回は、
「gあたりの粗利」で自社を語れるか？
というテーマを扱います。
売上でも、利益でもない。
もっと小さな単位で見たとき、
企業の構造はどのように見えてくるのか。
その視点を掘り下げていきます。
── 北條竜太郎
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