こんにちは。
アカネサス代表の北條です。
今回は「売上・利益構造シリーズ」として、
企業の利益構造の見方について考えています。
第1回では、
「売上10億」よりも「利益1億」が尊い理由
についてお伝えしました。
売上も利益も、これまでのように**“額”で見る時代ではなく、“率”で見る時代**へ移行しているという話でした。
そして第2回となる今回は、もう一歩踏み込んだテーマです。
「gあたりの粗利」を語れない会社に、利益構造はない。
現場感覚なき経営は、やがて価格の主導権を失います。
粗利率は、感覚で語るものではありません。
設計される構造です。
まず、次の質問をしてみてください。
あなたの主力商品の粗利は、
1個あたりいくらですか？
多くの経営者は、ここまではすぐ答えられるでしょう。
では、もう一つ質問です。
「gあたりの粗利はいくらですか？」
もしこの問いに言葉が詰まるなら、
あなたの会社の「利益構造」は、まだ本格的に始まっていないのかもしれません。
知り合いのある社長は、
スーパーで売られているおはぎを定期的に買っています。
ただし、食べるためではありません。
分解して調べるためです。
あんこの比率
餡の糖度
1個あたりの重量
販売価格
それらをすべて測定し、
g単価を割り出す。
そして、そのデータを
自社商品の競争構造にフィードバックしています。
彼が見ているのは、
売価ではありません。
「1gでいくら儲かっているか」
です。
これはもはや机上の分析ではありません。
手と体で、粗利の構造を掴みにいく経営です。
利益率の高い商品を作るには、
gあたりで利益が残る構造を作る必要があります。
それは単なる価格設定ではありません。
商品開発
原価設計
営業設計
このすべてが連動して、
初めて成立します。
もしここが設計されていないと、
企業はどこかで必ず次の状態に陥ります。
単価を上げられない
値決めの主導権が取れない
つまり、価格の決定権を
市場や取引先に握られてしまうのです。
価格の主導権は、
営業力から生まれるわけではありません。
粗利設計から生まれます。
そしてその設計単位は、
1個ではなく
gあたりです。
たとえば、
「1個あたりでは利益が出ている」
これはよくある話です。
しかし、
gあたりではどうでしょうか？
もし粗利が10％しか残らないなら、
それは
“売ることがしんどい構造”
です。
これからの食品経営では、
重さと設計の感覚
を取り戻す必要があります。
売価を見るだけではなく、
重さ
原価
粗利
を細かい単位で設計すること。
それが、
本当の意味での利益構造です。
次回は、
「利益率が高い会社」には、なぜ“軽さ”があるのか
というテーマでお届けします。
高収益企業に共通する
構造の特徴について考えていきます。
── 北條竜太郎
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