こんにちは、北條です。
今回も、業務用通販の現場で得た経験談をお話ししますが、これは業務用に限らず、ネットで商品を売るすべての人に活用できる考え方です。
ネットで商品を売りたい
新たな取引先を開拓したい
粗利の高い商品を効率よく販売したい
そんな方には、ぜひ知っていただきたい内容です。
かつて、私が業務用通販を立ち上げたとき――
月の売上はたったの8.5万円。
それでも、今ではネット経由でもしっかりと売上を上げられるようになりました。
この変化の大きな要因が、
ネットで商品を売るために必要な「２つの商品」の存在に気づいたこと
です。
当初は、「つぶあん」や「こしあん」といった主力商品をネットに並べて販売していました。
しかし、全く売れませんでした。
現場で直接ベーカリーを訪問して、ある言葉にハッとさせられました。
「つぶあんなら、買うところもう決まってるから」
そうなのです。主力商品というのは、すでに仕入れ先が決まっているケースがほとんど。
仕入れを変えるリスク（味が変わる、売れなくなるなど）もあり、なかなか変更されることはありません。
ネット通販は「待ち」の姿勢。
だからこそ、パッと見て“欲しい！”と思われる商品でなければ、買ってもらえません。
では、どうしたのか？
そこで考えたのが、
**「珍しいけど需要があるキャラ立ち集客商品」**を用意することです。
さくらあん
ラムネあん
紫芋あん など
このように、「そこらにはない商品」を前面に出すように戦略を変更しました。
その結果、季節限定や珍しいあんこ類が全体売上の半数近くを占めるようになったのです。
この集客商品には、以下のような効果があります。
ネット上で差別化できる
他社との違いが明確で、選ばれやすくなる
入口商品を買った顧客が、「つぶあん」や「こしあん」などの本命商品を買ってくれる
つまり、当初売れなかった「つぶあん」や「こしあん」も、
“入口を変えたことで売れるようになった”というわけです。
この戦略は、マーケティングの基本でもあります。
集客商品：ラムネあんなど、キャラ立ちしていて目を引く商品
収益商品：つぶあん・こしあんなど、利益率が高い本命商品
ネットでは、いきなり収益商品を売ろうとしても売れません。
まずは集客商品で興味を引き、関係を築いたあとに収益商品を提案する流れが重要です。
ちなみに、茜丸の場合――
大きな企業には卸経由で既にリーチできていたため、小さなお店からのお問い合わせが急増しました。
驚くかもしれませんが、繁盛していないお店ほど良いお客さんになったという事例もあります。
ネットマーケティングで成果を出すために、意識すべきはこの２つ。
目を引く・差別化できる・お試し的に手に取ってもらえる商品
粗利が高く、本命として売っていきたい商品
この２つを明確に分けて組み立てるだけで、ネットでの販売結果は大きく変わります。
ぜひ、あなたのビジネスにも取り入れてみてください。
それでは、また次回。
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