『値上げ』、十分にできてますか？

こんにちは、北條です。

今日からは、テーマを変更してメルマガをお送りしていきます。
次のテーマは、【値上げ】についてです。

あなたもご存知の通り、今、食品業界において「値上げ」がとっても大きなトピックになっていますね。
御社でも、原材料の高騰によって、値上げをせざるをえない状況になってきているかもしれません。

・周りの値上げの波に乗って値上げは出来たけど、依然として利益は薄いまま

・思ったように値上げが出来ず苦しい

色々な状況の人がいるかと思いますが、もともと「値上げ」は本当に難しいものです。
なぜ難しいかというと、多くの会社では「値上げは悪いこと」と思ってしまうからですよね。
経営するにあたって雇用を確保するためにも、しっかり値上げして利益をとらないといけないはずです。

でも、、
「なんだか申し訳ない気持ちになる」

「営業がしっかり値上げ交渉をできていない」

そんな問題が生じます。
これはどうして起こるのか？
実はこの問題は、元を辿ればある１つの問題によって引き起こされています。
それが、、「原価の計算がしっかりできていないこと」です。
これが出来ていないとどうなるか。

・現在どれだけ損をしていて値上げをしたらどれくらい得をするのか営業マンが理解できない。

・だから営業マンが積極的に値上げを交渉できない

・頑張って交渉したとしても、値上げの根拠がわからないから先方に断られる

こういった悪循環が引き起こされます。
他が上げているからという理由ではなかなか通らないでしょう。
しっかり理論武装して営業マン自身が腹落ちした状態で交渉しないと価格交渉はうまくいきません。
社長が営業する会社であれば良いのですが、社員がする場合は要注意です。

社長「もっと利益あげないとやってけない」
↓
部長「値上げ交渉しておいて」
↓
社員 (どれくらい上げればいいのか腑に落ちない..)

こんな状況になっています。
今どれくらいお金がかかっていてどれくらいの利益アップが必要で..
そのために営業マンはどれくらいの価格アップを交渉する必要があるのかこの認識を会社で統一する必要があります。
逆に、、
原価の計算がしっかりできていて、何にいくらかかっているのか？を把握できていれば、営業マンも自信をもって
交渉ができますし、そもそも値上げが申し訳ない気持ちにはなるはずがありません。

明確に、「何にどれだけお金がかかってるのか」伝えられないから、交渉に申し訳なさがでてきてしまいます。
では、
なぜ多くの会社では、原価計算が適切にできないのか？
その問題について切り込んでいきます。
食品業界だと大体がこんなケースです。↓

・原価表はあるが、ロス率、歩留まりについて考慮されていない

・チャージレート (光熱費、償却費、工場経費) が長年変わっていない

・チャージレートの計算根拠が不明なまま

・実際の現場の状況と異なる工数で原価が計算されている

・無料サンプルでかなりコストがかかっているが、そこに目を向けていない。

このあたりです。
あとは、「営業コスト」ここも見落としがちです。
-打ち合わせにかかる費用 (出張費)
-サンプル費用
-発注後の仕様変更などにかかる特別な費用
-送料
-振込手数料負担..

などなど、
本当は会社ごとにすべて算出する必要がありますが、それができていない。
だから、適正な原価が割り出せないのです。
もし、適切に原価、利益率を計算できれば..
明確な値上げ交渉を行うことだけでなく、副次的なメリットとして、

・ZoomでOKな会社、直接来させる会社
・営業コストが高いのに、利益が低い会社
・サンプル出荷ばかり求められるのに決まらない会社

このようなコストがかかっている厄介な取引先も見えてくるものです。
ですので適正な「値上げ」への第一歩として、「現状を把握すること」がとても大事です。

次回は、この「現状把握」にフォーカスしてメルマガをお送りしていきます。
それでは、またメールしますね。

北條　竜太郎