値上げ交渉を成功に導く４つのコツ

こんにちは、北條です。

今日はいよいよ。
値上交渉の具体的なコツをお伝えします。
ここまでのメールで値上げで最も大事なことについてお伝えしてきました。
それは、「営業マンに全任せするのではなく、全社のプロジェクトとして値上げを進めること」でしたね。
相手先は値上げ交渉を断るプロです。
そんな百戦錬磨を相手にするなら相手を納得させられるデータがなければ交渉はうまくいきません。
多くの会社では、営業マンに交渉を全任せしてしまうので、原価、コストなどの正しいデータを伝えていない。
だから交渉で負けてしまうのです。
まず大事なのが会社で一丸となって値上げ交渉への対策をすること。
ここが第一歩です。
今日はその第一歩をクリアした前提で、具体的にどういったプロセスで値上げ交渉を行うべきかについてお伝えします。

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1. 価格改定文書は必ずつくること
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値上げ交渉はどうしても口頭だけで進めがちです。
ですが、必ず改定文書の通知は行うべきだと私は考えています。
口頭だとどうしても本気度が低い相談だと取られてしまいます。
先方にしっかりと受け止めてもらうためにも社長名、押印の入った通知書を出すべきです。
またここでポイントなのが、「値上げの開始日付をしっかり伝えること」。
特に口頭の打診のときにありがちなのが、ダラダラと交渉を引き伸ばされることです。
これを防止するためにも日付はかならずこちらから提示してください。

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2. ぶっつけ本番の交渉はNG
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多くの会社が思っている以上に、「値上げの交渉」は会社に大きなインパクトをもたらします。
食品メーカーの営業利益は10%あれば優良と言われますが、その数%が変わる可能性がある交渉になります。
さらに、食品メーカーにとって値上げはそんなに頻繁に起こることではありません。
あって2-3年に１回程度でしょう。
つまりベテランの営業でも値上げ交渉をするのは稀ということ。
成功させるには普通とは違う入念な準備が必要ということです。
基本的に

・事前の準備
・予行演習
・上司の同席

これらは必須です。
普通は交渉前にロープレなどしないとは思いますが、
事前のロープレによる練習は必須だと僕は考えています。
値上げはお互いの損得に大きく関わる交渉です。
相手方が譲歩する交渉なので、「説明した」「説明していない」問題が後から発生することがあります。
「この間、値上げに応じましたよね？」と、無理な要求を後から押し付けられることがあります。
お互いが納得して合意する必要がある内容だからこそ、丁寧に包み隠さず説明が必要です。
でも、、、
嫌な提案をする時は、早口でまくし立ててしまうことってよくありますよね。
だから練習が必要。
しっかり指差し確認をしながら、包み隠さず合意まで持っていく必要があります。

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3. 営業への心のフォローを忘れないこと
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あと、１つ注意いただきたいのが、営業マンの心のフォローをすることです。
営業は自分の売上によって評価されてるはずです。
値上げによって客離れが生じたらその売上を一時的に落とす可能性がありますよね。
例え一部の客が離れても会社全体では利益が確保されるので、プラスの行いです。
でも、営業マンには自分の評価が落ちる恐怖心があります。
その恐怖心があると、値上げ交渉に本気になることができません。
交渉への抵抗を減らして、本領を発揮するためにも、心のフォローがとても大事です。
「売上がダウンしても問題ない」旨は上長がしっかり伝えてください。

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4. 他社を引き合いに出されたらどうする？
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値上げ交渉でよくあるのが他社を引き合いに出されることです。

・〇〇さん (ライバル会社) はもっと低い価格ですけど。

・〇〇さんは値上げしてこないですけど。

こういったことを言われます。
でも、こういった話を決して真に受けないようにしてください。
なぜなら、少し言い方が悪いですが「嘘」をついてる可能性も０じゃないからです。

・同じ時期に交渉が進んでいるならば、まだ値上げしてないだけで今後値上げするかもしれない

・本当に値上げしてないのかも定かではない

値上げしたくないがためにうまく隠していることもありますし、根拠を持って話していないこともあります。
真に受けないで交渉を進めてください。

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まとめ「値上げ交渉は準備が9割」
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まとめです。
値上げ交渉は思った以上に慎重に行うことが大事です。

・価格改定文書はしっかり用意する

・値上げ日付はこちらが指定する

・ロープレを行う

・できる限りの交渉カードを用意する

・営業マンが本領発揮できる心の状態とフォロー体制を作る

・営業マンが交渉を有利に進められる事実やデータを用意する

・指さし確認をしながら丁寧にゆっくり説明する

そして何より、

・営業マンに全てを押し付けず、
　会社全体のプロジェクトとして
　値上げ交渉の準備を進める

これが本当に大事です。
もし、値上げ交渉がうまくいっていないなら、
ぜひ上記を見直してみてください。

また、メールしますね。
ご覧いただきありがとうございました。

北條　竜太郎