【事例あり】会社が儲からない”真の原因”

こんにちは、北條です。

突然ですが、もしあなたが今、会社の業績がイマイチ上がらず悩んでいるとしたら。
その原因は何だと思いますか？
僕は2021年からコンサルタントとして活動をはじめもう法人３期になりますが、
多くの社長さんが抱える問題：売上が上がらない
この問題に常に向き合ってきた３年間だと思います。

そして、この問題を適切に解決することは「とても難しい。」と感じることがたくさんありました。
その理由について今日はお伝えしようと思います。

冒頭に戻ります。
会社がイマイチ成長しないなら、、
あなたはその原因を何と考えているでしょうか。
この問いかけに対して返答は社長によって様々だと思います。

・生産量が足りてない
・新規開拓が足りてない

..など、会社の状況によってまちまちだと思います。
ただここで注意が必要、かつ、厄介な点があります。
それは、社長が考えている「問題の原因」が、本当に会社の成長を妨げている「真の原因」かどうかは、定かではないということです。

例えば
売上が悪い・利益が伸びないと悩む社長が状況を高いするためには「もっと売るしか無い」と考えているとします。

・・・
例を挙げるとわかりやすいですね。
とある事例をぼかしてお伝えします。
ある会社さんが売上に伸び悩んでいるということで相談に乗った事例がありました。
その会社は直販である程度成功しており、
原価率が高い状態でも、利益が取れている状況です。
そんな状態から売上を上げるために営業や営業代行を雇って、スーパーを開拓するように営業をあちこちに行かせるべきだと考えていたのですが。

ここに大きな問題があります。
社長は売上が上がらない問題を「新規取引先をもっと増やせていないからだ」
と考えて、信じ切っていました。
でも、実際はそれが売上・利益アップに繋がる行動ではなかったのです。
この会社は直販の原価率が高い状態である程度成功していると言いましたが、
スーパーへ開拓することになると卸が間に入ることになります。
つまり、利益率が減ってしまうわけです。
この会社は売上が上がらない原因は「営業」にあると考えていました。
でも、実際は「原価を下げた商品を作れていないこと」売上を上げたいならまずここから改善をする必要があったのです。
(つまり、「商品開発・製造」の問題ですね。)
スーパーへ売りたいならスーパーにフィットする商品を作る必要があり、
僕の感覚ですとそれが作れれば、営業なしでも問い合わせが入るようになります。
ここで言いたいことは…
視野が狭い状態で問題を解決しようとしても、正しい原因を見落としてしまうということです。

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コンサルが抱える問題
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ここで、コンサルタントが抱えるとある問題を共有します。
コンサルタント＝専門家のはずですよね。
専門家ということは専門性に特化しているということです。
つまり、商品開発のプロは商品開発でしか目の前の相手の問題を解決できないのです。
採用のプロは、採用でしか目の前の問題を解決できません。
機械導入コンサルは、
…以下同様。

これが、世によく聞く
コンサルに頼んでも売上が改善しなかった。
といった現象を生んでしまっていると僕は気が付きました。
私自身、このジレンマに苦しんだこともありました。
目の前の人の力になるためには別の分野の知識が必要。
でも、それを学んでいると時間がかかり、なおかつ専門家レベルのクオリティも担保できない。
かといって、自分の今持っている専門分野で無理やり解決することも間違ってる。
…そんな問題です。
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この問題を解決する各分野の専門家によるチーム化
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2024年、とあるプロジェクトをリリース予定です。
その構想としては１人のコンサルタントが問題を解決するのではなく、専門家が手を組んで、総合的に会社の問題を特定・解決するチームの構築です。

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食品メーカーはどこかの歯車が狂うと成功しなくなる
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とても大事なことをもう一度伝えます。
食品メーカーはいくつもの歯車が組み合わさって、「売れる会社」となることができます。

・工場の生産性
・品質管理
・商品開発
・営業
・労務管理
・人事
・マーケティング
・商品デザイン

良い商品があっても、クオリティを担保して制作できるスタッフがいなければ回りません。
良い人材を集めるなら、人事の仕組みの整備も重要。
「業績を上げる」と一言で言いますが、そのためには、様々な箇所を点検する必要があります。
その上で、本当の問題を特定し、(場合によっては複数あるでしょう)
解決に導いていくことで初めて「業績を上げる」という問題を解決できます。
残念ながら僕が知っている限り総合的にカバーしているコンサルティング会社はありません。

商品開発コンサルタントとか
生産管理コンサルタントとか
そういった事業領域で細分化されています。
良い商品があっても、生産能力・品質が担保されなければ量的な拡大は難しい。
量的な大量生産が可能な会社でも商品の味、ユニークさが書けていれば下請けに徹するしかなくなり、利益が上がらない。
数々の専門家が介入し会社にとっての本当の課題を見つけそれを解決に導く僕も食品メーカーの１経営者として
そんな貢献をしていければと考えています。

また、続報があれば、ご連絡しますね。

ご意見・感想ありましたら、お気軽に返信ください。
それでは、またメールします。
本日もありがとうございました。

北條