こんにちは、北條です。
法人営業の現場では、商談の場でこんな反応を受けることはありませんか？
「今はいいかな」
「すぐには決められません」
「息子に聞いてみます」
「専務に確認しておきます」
実際、法人営業はその場で即決されることは少なく、失注も多くなりがちです。
でも、実は――
本当に大切なのは「その場で決まること」ではなく、「思い出してもらえるかどうか」です。
今回は、法人営業における「失注後の戦略」と「想起される仕組みづくり」についてお伝えします。
法人営業では、
意思決定者が複数いたり
経営者が高齢で判断を後回しにしたり
組織内で稟議が必要だったり
といった理由で、すぐに契約が決まることは滅多にありません。
そのため「1回の商談で決めよう」というスタンスでは、なかなか成果が出ません。
むしろ大事なのは、“決断のタイミングが来たときに、真っ先に思い出してもらうこと”です。
例えば、過去に私たちが展示会であんこの紹介をした時、
「まぁ、またそのうちに」と軽い反応で終わったことがありました。
ところが約1年後、
「やはり再検討したい。今度こそ本気で購入を検討したい」
というご連絡をいただきました。
こうした事例は、アカネサスでも日常茶飯事です。
商談やセミナーのあと、半年〜1年後に連絡が来る
人によっては数年越しで再コンタクト
そんなこともあります。
重要なのは、 相手に自社のことを「忘れられないようにする」工夫です。
というのも、通常の営業では…
名刺交換して終わり
1年後にニーズが出ても、誰だったか覚えていない
これが現実です。
すると、結局は「身近な人」か「検索でヒットした会社」に声がかかります。
それは、コンタクトを取り続けていたからです。
このブログを読んでくださっているように、私たちは定期的にメルマガを配信しています。
その中で少しずつ、タイミングが合った時にご連絡をいただけるようになってきました。
ポイントは、“欲しいと思ったときに、目の前にいるかどうか”です。
とはいえ、メルマガを運用するのはハードルが高い会社も多いかと思います。
そんなときにおすすめなのが、小冊子の活用です。
私たちは、茜丸でもアカネサスでも、
商品紹介
工場建設のガイド
サービス説明資料
などの小冊子を作成・送付しています。
コストはかかりますが、厚みがあるだけで保存されやすくなります。
薄いチラシやペラ1枚では捨てられてしまいがちです。
デジタルのPDFよりも、紙媒体の方が手元に残りやすく、見返されやすいです。
どんなに素晴らしい商品を持っていても、
お客様の「思い出しリスト」に載っていなければ意味がありません。
ですので…
メルマガ
小冊子
カタログ
定期フォロー
これらを通じて「今すぐ客」ではなく「未来の顧客」にもアプローチできるようにしておきましょう。
まとめると…
法人営業では即決を求めない
見込み顧客に定期的な接点を作っておく
小冊子やメルマガで想起率を高める
熱が上がった時に「真っ先に思い出してもらう」ことが重要
これらを実行することで、
失注が「後の成約」につながる確率が格段に上がります。
ぜひ、御社の営業にも取り入れてみてください。
それでは、またお会いしましょう。
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