【食品通販】ネットで売れる商品・売れない商品設計とは？

こんにちは、北條です。
今日は、商品設計に関するお話をしていきます。

なぜ商品設計かというと…
これまでネット通販において守るべき大切なポイントや考え方についてお伝えしてきましたが、そもそもの話、お客さんからみて「欲しい！」と思える商品でなければ、どんなテクニックを使ってもうまくいかないからです。

そこで本日は、「ネットで売れる商品とは、どのような商品なのか？」こちらについてお伝えします。

ただここで、「うちの商品は大丈夫！」と思われませんでしたか？

「商品は店舗でも売れてるやつだから大丈夫。うちは、ネットでの売り方がわからないだけだ！」こう思われたかもしれません。
そのため、まずは、多くの社長さんがしている“とある勘違い”についてお伝えします。

それが、、、
「店舗で売れている商品が、ネットでも売れるとは限らない」
という事実です。

実は、多くの社長さんがこの勘違いをしています。
もちろん、無理はありません。

普通に考えて、
店舗で売れてるなら
HPに商品を並べれば
同じように売れるようになるだろう。

と誰でも思うからです。

もちろん、僕も最初はそう思ってました。ですが実際は、、、これは大きな間違いだったんですね。

なぜなのか？

まずはじめに、ネット通販だけでなく、食品を売るにあたっての原理原則をお伝えします。

それは、

「売り場」には「特性」があり、
その「特性」にマッチした商品じゃないと
売れない。

というものです。
どういうことなのか？
これが上手なのが、カルビーさん。
そこで、カルビーさんの事例を少しお伝えします。
ポテトチップスやじゃがりこで有名なカルビー。

でも、百貨店にカルビーが出店しているのはグランカルビーというブランドです。

これは、主にギフト用を狙っていて、

・お金持ち向け
・高級感のあるパッケージ
・人に贈ったら喜ばれる雰囲気

このような世界観が作られています。

(引用：カルビーさん)

一方で、皆さんご存知の通り、スーパーには何を置いてるかと言うと。。

ファミリー向けのビッグバックのポテトチップスなどですね。

そしてまたまた場所を変えて…オフィス街のコンビニでは、パウチの商品が売っています。

会社員がオフィスで食べる時に、
大袋をガサッと開けて
ボリボリ食べるわけにはいかないですよね。（笑）
これらの例からわかること。
それは、

「どこで売るか？」によって
「どんな商品にするか？」を

変える必要があるということです。

そして、これはネット通販でも同じなんです。
実は…実店舗で売れている商品は、実店舗だから売れているだけなのです。

つまり、

ネットでは
ネット通販用の商品を作る必要がある。ということです。

例えば店舗で売っているのであれば、

・実際の見た目
・匂い
・質感
・手軽に買える
・店の近さ

など、色んな要素が相まって商品を買ってもらえます。

でも、ネットではそうは行きません。

ネットでは、

・触れない
・試食できない
・匂いはかげない
・送料があるから気軽に買えない
・同じような商品がたくさんある

このような状況なのです。
大前提として、ネットでは、

・触れなくても
・食べてみなくても
・もっというと
食べたことがなくても価値が伝わる商品にしなければいけないということです。

さらに、ネットには送料がありますよね。
その分、初回の購入のハードルが高いということです。

だから、「送料をかけても欲しい」と思われる価値を作らなきゃいけません。

例えば、極端な例ですが、、

このお団子。

１箱1000円、送料550円です。これをネットで見て、「買いたい！」となりますか？
おそらくならないと思います。「スーパーで買えるよね。」と思ってしまうと思います。

店舗で売れてる商品が、ネットで売れるとは限らないというのはまさにこのことです。

店舗だと、近さや便利さ、昔からのなじみのある味。こういった要素で売れていきます。

さらに、送料がかからないので、試しに買ってみるか。が出来るのです。
でもネットは、そうではありません。

同じような団子が並んでいても、「ここのものがいい！」と選んでもらう要素がなければ、同じような商品の中に埋もれてしまうのです。

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では、どうしたらいいのか？

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ネットで売れるためには、以下の２つの要素が必要です。

1. 視覚的な特徴

例えば、どらやきでいうと、「なか又」さんの商品を紹介させていただきます。
このどらやき、見るからに特徴がありませんか？

(引用：なか又さん、前橋どらやき)

・やわらかそう
・他と違ってユニークな形
・美味しそうな写真・見た目
・人にあげたら喜ばれそう

今、若い世代では、インスタ映えという言葉があったりしますが(インスタ映え＝写真を投稿するインスタグラムというSNSで見映えが良くなるという意味）ネットで売れる食品は、「見た目」が重視されます。
なぜなら五感のうち、視覚にしかアピールできないからです。

もちろん、御社が作られている商品が「食べたら美味しい」商品なのは重々承知しています。でも、ネットではそれは伝わらない。

見た目に訴求するしか価値を伝える方法がないんですね。

2. わかりやすい高級材料

あともう１つ、価値を伝えやすくする方法が、価値が伝わる食材を使うことです。

例えば、

「丹波栗」
「和三盆」
「すっぽん」
「トリュフ」

といったような文字だけで価値が伝わる商品を作ることです。

確かに材料費は上がります。でも、価値が上がるから、その分価格を上げられる。

価格を上げられれば、粗利が取れる。なおかつ、ネットで選ばれやすくもなる。
実は、良いことづくめなのです。

さらに価格を上げると、送料への抵抗感が下がります。

例えば1000円のものを買うのに500円の送料は大きい。
でも3000円のものを買うのに500円の送料は小さく感じる。
こういったメリットもあります。

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まとめ

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多くの会社が、店舗で売れている自社のメイン商品をそのままショップに載せている。
でもそれだと差別化ができません。

ネットの特性を生かした商品の設計こそが、根幹にある大事な戦略ということですね。

本日もありがとうございました。