こんにちは。
アカネサス代表の北條です。
設備の見積依頼を出したのに返事が来ない
反応が薄い
なかなか動いてくれない
こうした声を、ここ数年よく耳にします。
しかしこれは、
発注側の「誠意不足」でもなければ、
設備メーカーの「怠慢」でもありません。
いま設備業界は、“受けきれない状態” にあります。
その中で、
動いてもらえる企業
黙殺される企業
を分けているのは、実は 発注側の設計力 です。
設備会社の多くは、
営業
見積
設計
を1人で兼ねています。
リソースは限られています。
さらに現在は、
補助金申請に伴う大量の見積依頼
相見積前提の温度感の低い案件
情報不足のままの依頼
が集中しています。
その結果、メーカー側は
案件を選別せざるを得ない 状況にあります。
つまり、
限られたリソースの中で、優先順位がつけられている
ということです。
では、どんな依頼なら
メーカーは「動ける」と判断するのでしょうか。
実務の現場では、次の3点が重視されています。
処理量
製品寸法
設置場所
熱源
電源条件
補助金申請の状況
社内決裁のステータス
導入の意思
見積期限
他社依頼状況
導入スケジュール
つまり、
「これは実現可能性が高い案件だ」
と判断できる依頼ほど、優先して動いてもらえます。
アカネサスでは、単に機械を紹介するのではありません。
設備メーカーが
社内を通しやすい依頼 を先に設計します。
処理条件・設置条件を整理し、依頼書を整備
レイアウト案を事前に整理
複数社へ同一フォーマット・同一締切で依頼
メーカー側が社内説明しやすい資料構成
その結果、
見積までのスピード
精度
反応率
が大きく向上します。
メーカー側から見て、
「この企業なら動いて損はない」
と思える依頼であるかどうかが重要なのです。
設備の見積依頼は、
金額を聞くための行為ではありません。
それは、
「メーカーが社内を動かすための材料を提供する行為」
です。
機械の見積依頼は、
価格交渉ではなく
設計されたコミュニケーション
です。
発注力とは、
動ける条件を整えて依頼する力
そのものです。
次回（第3回）では、
補助金と設備導入の組み合わせで起こりがちな
見切り発射
納期遅延
予算超過
といった、申請〜導入における“詰みパターン”を整理します。
── 北條竜太郎
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