こんにちは、北條です。
前回のブログでは、法人営業では即決されにくいこと、
そして、お客様が「欲しい」と思ったタイミングで“思い出してもらえる”ことが重要だとお伝えしました。
そのための手段として、
保存性の高い「カタログ」
継続的な接点を作る「メルマガ」
の2つが有効だというお話でした。
今回はこの延長線上として、
「普段からどんな情報をお客様に届けていけばいいのか？」
そして、「価格競争から抜け出すには何が必要か？」についてお伝えしていきます。
まず、根本的な疑問です。
なぜ、価格競争に巻き込まれてしまうのか？
答えはシンプルで、
お客様が“価格以外の判断基準”を持っていない時に起きるのです。
たとえば…
業務用のあんこを探している人が、
ネットで複数のショップを比較したとしましょう。
どこも似たような商品ラインナップで、
明確な違いが見えなければ、お客様の心理はこうなります。
「どれを選んでも同じだろうし…できるだけ安いところにしておこう。」
これが、価格競争の正体です。
では逆に、
「ちょっと高くても、ここの商品を選ぼう」
とお客様が判断するのは、どんな時でしょうか？
それは、選ぶべき「基準」や「理由」が明確なときです。
自社のニーズにマッチしている
他の商品とは違うポイントがはっきりしている
安心して選べる根拠がある
このように「価格以外の判断材料」がある時、お客様は価格だけでは決めないのです。
つまり、価格競争から抜け出すために必要なのは、
お客様に“価格以外の選択基準”を明確に伝えること
です。
たとえば…
「◯◯の用途で使うなら、このタイプのあんこが適しています」
「△△のようなトラブルを防ぐためには、こういった基準の商品を選ぶべきです」
といった情報を提供していくことで、
お客様の中に「選ぶ基準」が育っていきます。
これをマーケティングの世界では「教育」と呼びます。
この「教育」に使えるのが、
小冊子
DM（ダイレクトメール）
メルマガ
カタログ
といった、継続的な情報発信ツールです。
多くのお客様は、自分がどんな商品を選べば良いのか？
正解や基準がよくわからないまま、商品選びをしています。
そこに対して、
「あなたが選ぶべき商品は、こういうタイプですよ」
とわかりやすく伝えてあげることで、
「多少高くても、価値がある」と判断してもらえるのです。
私たちが忘れてはいけないのは、
お客様の多くが商品を「なんとなく」で選んでいるという事実です。
だからこそ、
「他社との違いはどこか？」
「なぜこの商品を選ぶべきなのか？」
「選び方を間違えると何が起こるのか？」
こうした情報を自ら積極的に提供する姿勢が、
価格競争から抜け出すために非常に重要なのです。
価格競争に巻き込まれないためには、
価格以外の選択基準を明確にすること
お客様に「なぜこの商品なのか」を伝えること
情報発信ツールを活用して“教育”していくこと
この3点が欠かせません。
ぜひ、御社でも一度、
「自社の商品は、どうしてその価格なのか？」 「価格以外の価値をきちんと伝えられているか？」
という視点で、
メルマガやカタログの内容を見直してみてください。
価格競争から抜け出し、
「価値で選ばれる会社」へと進化する第一歩になるはずです。
それでは、また次回のブログでお会いしましょう。
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