こんにちは、北條です。
前回は、、
・通販モール (楽天など) を使うべきか？
・自社サイトを使うべきか？
について、お伝えしました。
結論としては、、
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・ネット市場への新規参入
・規模が年商２０億円以下
・全国的な知名度がないローカルな会社
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この辺りの会社は、まず、楽天などの通販モールを活用した方が良いです。
まず、知名度が低いと、Google検索で社名を検索してもらえる見込みが低くなり、自社サイトへお客さんを導く難易度が高くなります。
ちなみに、たとえ知名度がある会社であっても、ネットへの新規参入の場合、自社サイト集客に苦戦します。
つまり、自社サイトへの集客は、「新規参入」の会社 or 「知名度が低い」会社はかなり不利な状況です。
なので、まずはお客さんがたくさん集まる楽天やAmazonなどの通販モールを使用して見つけてもらうこと。ここが重要です。
今日はここについてもう少し明確に、
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どんな場合だと自社サイトが向いているのか？
どんな場合だと楽天やAmazonが向いてるのか？
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うちの会社「茜丸」の事例を交えて、わかりやすく解説していきます。
「茜丸」は大阪にある食品メーカーで、製餡業が祖業です。
現在はネットや店舗にてどらやきなどの和菓子も製造しています。
年商１３億円弱の規模で、以前ご紹介したように北條の家業でもあります。
そして僕は現在も同社の常務取締役をしています。
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・これから通販への新規参入を考えている。
・楽天が良いと聞いても、どうしても自社サイトでやりたい。
・もう少し納得して、通販モールに参入したい。
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という方は、ぜひヒントにしていただけたら幸いです。
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まず大前提として、自社サイト集客が成功するのは、以下のケースです。
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・全国的に知名度があるブランド
・指名買いが多い
・明確な効果効能があったり、
検索されやすいキーワードがある
（低糖質など・・・）
・実店舗数が多い
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検索されてたどり着くには、「会社の知名度」が必要です。
でも、全国的に知名度が高い会社はとても少ない。
特にこのメルマガをご覧になってる会社さんはほとんどが中小企業だと思います。
つまり、残念なことに..
知名度が低い中小企業では、自社サイト集客は難しいということになります。
まずはうちの事例を使ってこの理由をお伝えしていきます。
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僕はここ１０年間で、「茜丸」のネット通販事業を成長させてきました。
現在茜丸の通販事業は、月商2200万円です。
年商でいうと約3億近くになります。
全体での年商が13億円なので、約２割が通販での売上です。
茜丸では、業務用（あんこ）と消費者向け（どらやき）を通販で売っており、この２つをうまく使い分けて売上・利益を最大化しています。
その仕組みをまずはご紹介します。
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【茜丸の事例】
『消費者向け』は『通販モール』がメイン
『法人向け』は『自社サイト』がメイン
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うちの通販売上は
こんな感じです。
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【売上：毎月2200万前後】
↓
└1600万→法人向け（業務用餡） 自社サイト
└500万→消費者向け（どらやき） 通販モール
└40万→消費者向け（どらやき） 自社サイト
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月商2200万のうち1600万ほどが業務用のあんこです。
一方で消費者向けの「どら焼き」は、自社サイトでほとんど売れてません。先月は、たったの月40万程度。
つまり、残った500万ほどは、楽天・amazon・yahooからの売上になっています。
なぜ、消費者向けは楽天の方が売れるのか？
では、法人と消費者でなぜここまで違うのか？
その理由はいくつかありますが、メインの違いは、
お客さんが、【検索からたどり着けているかどうか】の違いです。
業務用の通販であれば、お客さんは、
「業務用 あんこ」
「あんこ 販売」
というキーワードで検索します。
なおかつ業務用であれば、HPを見ながら購入する習慣がありますよね。
きっと、御社が設備や資材を買う時をイメージしてもらえばわかりやすいと思います。
ただ一方で、「どら焼き」のような消費者向けの商品の場合、自社サイトは今ひとつ。
なぜなら、最近は、「どら焼き」という単語でネット検索されないからです。
例えば、「母の日」のプレゼントを買うためにデパートに行く時をイメージしてほしいのですが、
「4000円くらいで、何かいいのないかな？」
と考えて、デパートに行きますよね。
↓
そして、
・カステラ..
・チーズケーキ..
・ロールケーキ..
・どら焼き..
…とある中から、
「よし、今回は「どら焼き」にしよう。」
と選ぶわけです。
つまり多くのケースで、「よし、母の日にはどら焼きを買おう！」と最初から思うことは少ない。
これはネット通販でも同じなのです。
「母の日」「父の日」「敬老の日」…
なにかの目的があって「お菓子を買おう」と考える
↓
とりあえず楽天に行こう
↓
色々あるけど、今回は「どら焼き」にしよっかな。
↓
購入
という流れが一般的です。
もちろん最初から「どら焼きを買おう！」と検索する人も一定数は存在します。
ですが、もし売上をあげたいのであれば、そのような”少数のお客さん”に目を向けてはいけません。
現代ではGoogle検索でたまたま見つけた所から商品を買う習慣があんまりありませんので、大多数のお客さんの行動パターンから
・通販モールを使うべきか？
・自社サイトを使うべきか？
について検討してみてください。
一方で、
・生産能力が限界で、これ以上注文を増やしたくない。
・既存客と密度の高いコミュニケーションをしたい
そんな会社もあるかもしれません。
その場合、自社サイトをメインにするのも選択肢の一つだと考えています。
もし、店舗がたくさんあるなら、クーポンを配布することで、簡単に自社サイトでの売上をアップできます。
ただし、もし売上を安定化させるなら「顧客にどうやって見つけてもらうか？」を常に意識しないといけません。
・広告予算があまりない
・顧客との接点もあまりない
・店舗がたくさんあるわけじゃない
という状況であれば、自社サイト集客は難しく、通販モール一択ということですね。
ちなみに、過去、
楽天の手数料回避のために楽天→自社サイトへ誘導を行うクーポンを商品に同梱していた会社がありましたが…バレてしまうケースがあるようで、その場合、規約違反で退店処分になってしまうようです。。
楽天→自社サイト誘導は
誰もがしたいことかもしれませんが、ここは完全にアウトなので、その点はお気をつけくださいね。
北條 竜太郎
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