2026.04.06

売上10億より、粗利率30%の構造が欲しい──“額”の時代はもう終わり

こんにちは。
アカネサス代表の北條です。

今回は、経営における「売上」と「利益」の見方について考えてみたいと思います。

テーマはシンプルです。

売上も利益も、
“額”ではなく“率”で見る時代になった。


かつては「売上の額」が経営の指標だった

以前の経営では、

  • 売上10億

  • 利益1億

といった「額」が大きな指標でした。

数字が大きければ大きいほど、
会社としての存在感も大きい。

規模の拡大そのものが
正当化されていた時代です。

人も多く、
売上さえあれば、

多少利益率が低くても
キャッシュは回りました。

つまり、

「大量に作って、大量に売る」

それが正解だった時代です。


今、その構造は完全に逆転している

しかし現在、この構造は大きく変わっています。

  • 人手不足

  • 原材料の高騰

  • 広告費の増加

  • 販路拡大コストの増加

売上を維持するためには、
以前より多くのコストが必要になりました。

さらに問題なのは、
設備投資です。

利益額を維持するためには、
数億円単位の設備投資を
繰り返さなければならない企業も多いでしょう。

しかも、

建築費・設備費は
コロナ前の約150%

まで高騰しています。

つまり、

従来のような

売上を増やす

設備を増やす

というモデルでは、

低粗利のままでは回収できない

構造になっているのです。


設備のために仕事をする会社

この結果、
企業の現場では逆転現象が起きています。

「設備を回すために仕事をする」

本来は
仕事のために設備があるはずです。

しかし実際には、

設備投資を回収するために
売上を作らなければならない。

「利益額」を追ってきた会社ほど、
投資の累積で疲弊しています。


これからは「利益率」で見る

これからの経営では、
数字を「率」で見る必要があります。

たとえば同じ1億円の利益でも、

  • 売上10億で出した1億

  • 売上3億で出した1億

意味はまったく違います。

もし利益率30%を維持できれば、

  • 設備投資

  • 人件費

  • 価格戦略

すべてに余裕を持った判断ができます。

利益率が高い会社は、
無理に売らなくても生きていける。

つまり、

顧客や価格に“媚びない”強さ

を持てるのです。


「10万個売る会社」より「1万個で成立する会社」

例えば、

利益率5%の商品を
10万個売る会社

よりも、

利益率30%の商品を
1万個売る会社

の方が、

構造としては圧倒的に強い。

なぜなら、
粗利率とは

どこまで自分たちの裁量で動けるか

を示す指標だからです。


粗利率とは「経営の自由度」

粗利率が低い企業は、

  • 原材料価格

  • 仕入れ先

  • 顧客

  • 取引先

こうした外部要因に
強く支配されます。

つまり、

粗利率が低い = 経営の自由度が低い

ということです。

「粗利率が低い」ことは、
単に利益が出にくいだけではありません。

経営の自由を失う構造

の中にいるということでもあります。


“額”ではなく“率”を設計する時代

売上も利益も、
これまでのように

「額」で評価する時代は
終わりつつあります。

これからの経営で重要なのは、

率を設計すること

です。

どれだけ売るかではなく、

どの構造で利益を生むか

が問われています。


次回予告

次回は、

「gあたりの粗利」で自社を語れるか?

というテーマを扱います。

売上でも、利益でもない。

もっと小さな単位で見たとき、
企業の構造はどのように見えてくるのか。

その視点を掘り下げていきます。


── 北條竜太郎

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