以下に、メールマガジン文面を「ブログ掲載用」に体裁を整えました（内容の大きな編集はせず、冒頭導入・区切り・見出しをブログ向けに調整しています）。
こんにちは、アカネサス代表の北條です。
この半年、冷凍サバをめぐって
「高くて買えない」
「商社に断られた」
「在庫がない」
といった相談が急増しています。
これは一部の特殊な企業だけの話ではありません。
むしろ、いま原材料の世界では “調達構造の根本的な変化” が起きています。
そしてこれは、サバだけでなく、冷凍野菜・畜肉・国産農産物など、あらゆる主原料に共通する構造的な問題でもあります。
本記事から全3回にわたり、「原材料調達の構想」をテーマに、中小食品メーカーがこれからの10年を生き抜くために必要な視点を整理していきます。
多くの企業が「高くて買えない」と言います。
しかし本当に重要なのは、
「高いから買わない」のではなく、
「高くても買う」という判断構造を持っているかどうか
です。
ここは感情論ではなく、設計の差です。
地域PB商品
→ 採算度外視でも継続供給する意義がある
百貨店催事
→ “供給の信頼性”が最優先される販路
こうした販路と接続している企業ほど、原料に対して「高い・安い」ではなく、**「確保する意味」**で判断できます。
逆に言えば、構想がない企業ほど、原料の市場から “追い出される”構造 にあります。
（※図解：価格と設計の対応／はここに挿入）
かつては、
「余っていれば回してもらえる」
「高くてもスポットで買えば済む」
という状況でした。
しかし、いまは違います。
価格が合っていても商社から断られる。こうしたケースが増えています。
（※図解：冷凍サバ調達の構造変化／はここに挿入）
いまの商社・輸入元は、
「安定的に回る設計を持っている企業」にのみ割当を行う構造 にシフトしています。
年間計画がない
継続意志が見えない
出荷量がブレる
こうした企業は、調達テーブルにすら乗らない状況に置かれています。
冷凍サバをはじめ、主原料を確保できる企業には共通して 「調達起点の戦略設計」 が存在します。
それは単に「原価を抑える」ことではなく、
「価格が高騰しても成立する構造」を、あらかじめ設計しているかどうか という問題です。
具体的には、次のような設計が挙げられます。
高単価販路（ふるさと納税、百貨店催事、業務卸）との接続
原材料費を“戦略的コスト”と見立て、補助金と連動
JA・JF・漁協・自治体と共同で、原料から販路まで設計
いま求められているのは、「安く仕入れる技術」よりも、
高い状態でも回る設計＝生存戦略としての調達構想 です。
次回以降でより具体的に展開していきますが、まず第1回ではこの問いを置きたいと思います。
価格が高騰したときに、
「やめる」のか、
「設計を変えてでも確保する」のか。
あなたの判断は、どちらの構造に属しているでしょうか？
次回（第2回）では、
「なぜ見積もりが返ってこないのか？」
──調達現場における 言語と設計の欠如 について掘り下げていきます。
── 北條竜太郎
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