こんにちは。
アカネサス代表の北條です。
今回から2週間にわたり、
あるテーマを深く掘り下げていきます。
商品の品質には自信がある。
だから、
売れて当然だと思っていた。
ところが現実には、
「高いですね」
「今回は別の会社にします」
と言われ、競合に負ける。
そんな経験を
あなたもしたことはありませんか？
では、なぜ
良いものを作っても選ばれないのか？
答えはひとつです。
構造で伝えていないからです。
通常このメルマガは
1週完結型で書いています。
しかし今回は、
全6回シリーズ
で展開します。
それほどまでに、このテーマは
会社の粗利と未来を決める本質
だからです。
現在、選ばれている企業には
共通する特徴があります。
1）商品そのものではなく「導入後の価値」で勝負している
2）機能や味ではなく「使われ方」まで設計している
3）制度活用・ワンストップ提案・業界特化などで「価格の理由」を持っている
つまり、
「うちは良い商品を作っている」
ではなく、
「〇〇だから高くても選ばれる」
という構造を設計しているのです。
食品、建築、機械。
あらゆる業界で
商品やサービスが溢れています。
その結果、
中身だけでは差がつかない
時代になりました。
かつては、
味がよければ売れる
丁寧に作れば伝わる
機能が良ければ選ばれる
と言われていました。
しかし今は違います。
味が良くても売れない。
機能が高くても選ばれない。
手間をかけた商品が
「高すぎる」
と言われて終わる。
これは偶然ではありません。
評価の軸が変わったのです。
今問われているのは
何を作ったか
ではなく
なぜそれを選ぶのか
という構造です。
現在の市場では、
ほとんどの商品が一定水準に達しています。
例えば、
味も大差ない
精度も許容範囲
設計も似ている
つまり、
「うちの商品は優れている」
と思っているのは、
作った側だけ
という可能性もあるのです。
顧客は、
中身を比較して選んでいるのではない
選ぶ理由があるものを選んでいる
のです。
ここでひとつ実例を紹介します。
私の実家は
大阪の製餡メーカー
茜丸
です。
つまり
あんこを作っている会社
です。
あんこは典型的な
中身の差が見えにくい商品
です。
どれも茶色く、
甘く、
よく似ています。
民事再生後、
茜丸は大手との取引を失いました。
価格競争も激しく、
品質の良さだけでは勝てない
状況でした。
そこで私たちは
こう考えました。
味ではなく、使い方を売ろう
と。
ターゲットを
個人ベーカリーに絞り、
茜丸のあんこを使えば
すぐ新商品が作れる
という提案型営業に変えました。
具体的には、
100以上のレシピを提供
ベーカリー向け商品提案
売り場の未来を提示
つまり、
あんこではなく“未来の売場”を売った
のです。
その結果、
「あんこは同じ」
と思われていた市場の中で、
選ばれる理由のある商品
として再評価されていきました。
つまり、
商品ではなく構造が商品を売る
ということです。
現在、選ばれている企業は
単に良い商品を作っているのではありません。
例えば、
補助金を組み込める構造
導入後ROIが明確な提案
販路・導線・制度を統合した商品設計
など、
売れる構造
を持っています。
商品ではなく、
構想の実装
として提案しているのです。
今回の6回シリーズでは、
食品・建築・機械など
さまざまな業界を横断しながら
次のテーマを扱います。
なぜ“中身”では勝てないのか
高くても選ばれる構造とは何か
価格交渉されない会社の共通点
実例と戦略を交えながら
整理していきます。
次回は水曜日の朝に公開予定です。
テーマは
「味がいいのに売れない
──食品業界における構造の欠落」
どうぞお楽しみに。
最近、ある経営者の方から
こう言われました。
「うちはいいものを作っているのに売れないんです」
私はこう答えました。
「“うちは良い商品を作っているのに…”
その売れない理由、本当に相手のせいですか？」
いいと思っているのは
作った側だけかもしれません。
構想や構造を設計していない限り、
選ばれる理由は生まれません。
このシリーズでは、
その設計を一緒に考えていきます。
── 北條竜太郎
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